天津班車租賃資訊
如果說2009年只是寶斯通向市場邁出的試探性一步，那么現(xiàn)在，它正在發(fā)起新一輪攻勢
在2009年6月以前，余偉對寶斯通這個巴士品牌還很陌生。余偉是廣州安迅保誠巴士有限公司(安迅保誠)的副總經(jīng)理，他所分管的包租車業(yè)務(wù)控制著100輛巴士與客車。這家公司所擁有的最“知名”的業(yè)務(wù)，便是穿梭于廣州白云機(jī)場和市區(qū)之間的約100輛機(jī)場快線班車。
在相當(dāng)長的時間里，無論是包租車還是機(jī)場快線，安迅保誠都選擇與本地生產(chǎn)的廣州五十鈴合作，特別是在機(jī)場快線上，幾乎被每輛售價150萬元的廣州五十鈴包攬。之后，隨著廣汽與五十鈴的分手，廣汽重組客車板塊，這家企業(yè)逐漸將購車范圍擴(kuò)大到宇通客車、大金龍和福田客車。
而此時一個新的機(jī)會也出現(xiàn)了。安迅保誠希望在汽車租賃市場打造一個全新品牌——“贏通天下”國賓級車隊�！镀嚿虡I(yè)評論》了解到，這個計劃幾乎涉及了旅游包車、職工班車、會展用車、政府接待用車、休閑用車以及婚慶用車�？蛻艨梢愿鶕�(jù)所需選擇大巴、中巴和小轎車等不同種類車型，亦可選擇由不同車型組成的車隊套餐服務(wù)。
改變將首先從7米的中巴客車開始。按照余偉的構(gòu)想，在這個市場，他們將打造首長公務(wù)艙、精英公務(wù)艙和普通版三個檔次。2009年9月，安迅保誠由總經(jīng)理帶隊，一行數(shù)人到江淮客車揚(yáng)州分公司考察。在生產(chǎn)專線上，他們看到的是中國海關(guān)總署按需定制的33輛寶斯通客車。
余偉覺得這很靠譜，“政府部門都在批量訂購寶斯通，說明它的性能得到過驗證。今年3月，我們就下了7輛寶斯通訂單�！彼诮衲�4月15日被邀請前來參加江淮寶斯通萬里行首站(廣州)活動時，還如此感慨。5月份，這7輛經(jīng)過改裝的寶斯通將正式投入安迅保誠的租賃運(yùn)營之中。
在江淮客車總經(jīng)理王泉龍看來，類似的快速訂單已經(jīng)不再刺激，他甚至?xí)龅揭恍┎蛔鲞^多體驗就能夠下決心購車的客戶。甚至在接受《汽車商業(yè)評論》采訪的過程中，他還接了一個要貨的電話。廣東省揭陽市一位客戶要訂2輛寶斯通，并希望馬上提車。
為了這個時刻，寶斯通所付出的不只是產(chǎn)品上市這兩年，如果說2009年只是寶斯通向市場邁出的試探性一步，那么現(xiàn)在，它正在發(fā)起新一輪攻勢。
縱橫線
在寶斯通的營銷部門，電話催促提車的場景自進(jìn)入2010年以來就不斷上演。2010年4月15日下午，廣州長隆大酒店，在由目標(biāo)客戶群、區(qū)域代理商和江淮客車營銷團(tuán)隊參與的一場推薦會后，江淮寶斯通萬里行活動在此拉開紅色戰(zhàn)幕。接下來，萬里行戰(zhàn)線還將在長沙、上海、合肥、南京、杭州、北京、石家莊和西安等城市延續(xù)。
贏家仍然是江淮客車——有三四個意向客戶在試乘試駕后迅速達(dá)成訂單，其中一位廣州客戶當(dāng)場預(yù)訂6輛。“精準(zhǔn)式營銷功不可沒。”王泉龍?zhí)嵝选镀嚿虡I(yè)評論》注意，客車制造商專為一款精品中巴而分區(qū)域舉辦體驗式營銷活動，在客車行業(yè)內(nèi)可能尚屬首次。
相比2009年，江淮客車針對寶斯通項目的營銷策略已經(jīng)改變。2008年年底，被寄予厚望的江淮集團(tuán)戰(zhàn)略產(chǎn)品寶斯通面市，之后，江淮客車一方面利用原有渠道進(jìn)行銷售，另一方面，在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，如福建、江蘇、浙江、北京、安徽等城市選擇代理商建寶斯通專營店，當(dāng)年建成18家，這種店面加服務(wù)模式亦成為寶斯通銷售主渠道。
但全年運(yùn)作效果并不盡如人意。對于當(dāng)年300輛銷售目標(biāo)，卻僅完成100輛的現(xiàn)實(shí)，寶斯通項目組負(fù)責(zé)人武文雷這樣解釋：店面銷售有其局限性，一是渠道不可能覆蓋那么廣，二是代理商的執(zhí)行力有強(qiáng)有弱�！跋鄬Χ裕髽I(yè)的執(zhí)行力更強(qiáng)�！彼嬖V《汽車商業(yè)評論》：“直銷人員都有橋頭堡任務(wù)，比如要攻下首汽或者春秋國旅，代理商不可能花這么大力氣去賭一個看不到的未來，但我們的直銷人員卻可以�！�
盡管如此，2009年的試探性經(jīng)營為寶斯通積累的經(jīng)驗是——像寶斯通這樣定位于精品中巴的產(chǎn)品，一定要針對目標(biāo)消費(fèi)客戶，以試乘試駕等體驗式營銷為主，并結(jié)合一些重大事件來推廣產(chǎn)品和提升品牌。
江淮客車決定調(diào)整營銷策略。負(fù)責(zé)營銷的江淮客車副總經(jīng)理許樹生對《汽車商業(yè)評論》表示，從2009年年底開始，他們就采取橫線和縱線相結(jié)合的模式。所謂橫線，就是將重點(diǎn)銷售區(qū)域劃分為7大板塊，分別是廣東、江蘇、北京、華北(除北京)、安徽、浙江和上海(包括云貴川)，每個板塊對應(yīng)一個營銷總監(jiān)，由企業(yè)管理層督導(dǎo)，銷售業(yè)績同其經(jīng)濟(jì)利益直接掛鉤。
所謂縱線，就是重新劃分江淮客車旗下4大產(chǎn)品線——江淮客車K系列、星巴系列、公交系列和寶斯通系列，其中，寶斯通既是一個單立項目，又是其中一條產(chǎn)品線。
效果立顯�！翱蛙囌f白了仍是生產(chǎn)資料型產(chǎn)品，從5米到12米是個籠統(tǒng)概念，因為每種產(chǎn)品線的細(xì)分目標(biāo)客戶完全不同�！蔽湮睦追治稣f，橫縱線交叉，每條產(chǎn)品線的分管經(jīng)理就可以把各區(qū)域做得相對成功的案例在全國推廣。以寶斯通為例，其目標(biāo)是直接進(jìn)入政府采購、旅游景點(diǎn)、高校市場、高端酒店市場、高鐵和機(jī)場員工班車市場等。
武文雷計劃今年要把寶斯通店面擴(kuò)大到40家，明年是65家。他為自己制定的銷售目標(biāo)是500輛，力爭完成550輛�！疤拱渍f有些壓力。但如果保持目前勢頭的話，這個任務(wù)應(yīng)該能完成�！�
武的說服力來自其業(yè)績。之前，他在江淮客車分管內(nèi)部管理工作，2009年接手安徽省的團(tuán)體業(yè)務(wù)市場，當(dāng)年該市場業(yè)績就翻了三番。由他負(fù)責(zé)的寶斯通項目組自今年年初成立以來，寶斯通月銷量就從之前的個位數(shù)飆升至目前的60～70輛。
盯住藍(lán)海
對于一款上市不過兩年多的中巴產(chǎn)品來說，寶斯通如今的成績相當(dāng)不錯。而且，在寶斯通之側(cè)，來自豐田的柯斯達(dá)是一款同類型的競爭對手。此外，小金龍、蘇州金龍、羊城駿威以及宇通客車，同樣在這個領(lǐng)域有自己的產(chǎn)品，惟一的區(qū)別是，大家定價略有差別。
國內(nèi)7米傳統(tǒng)客車市場向來是四川一汽豐田柯斯達(dá)的天下。其年產(chǎn)能雖然只有幾千輛，但它在這一細(xì)分市場上所攫取的高額利潤卻是所有中國客車制造商做夢都想企及的高度。柯斯達(dá)就是這個市場上的珠穆朗瑪峰。在銷售模式已從坐商轉(zhuǎn)為行商的眼下，它仍然像皇帝女兒不愁嫁那樣以坐商為主——其銷售渠道被納入一汽豐田4S店，客戶先要上門預(yù)訂，一般兩三個月后才能提車。
柯斯達(dá)每輛接近40萬元人民幣，高配的可以達(dá)到上百萬元，而國內(nèi)的同類產(chǎn)品大多定位在20萬元上下，無法憾動柯斯達(dá)的霸主地位。因為在這類用于接待客人的商務(wù)車上，客戶大多看重質(zhì)量與可靠性，而不是低價。
不過，寶斯通遇到一個很好的機(jī)會。2008年下半年，四川一汽豐田開始建設(shè)新工廠，預(yù)訂柯斯達(dá)的客戶猛然發(fā)現(xiàn)交車檔期變得越來越長。并不熱情的接待、無暇顧及的售后服務(wù)——幾方夾擊之下，一些等待不及的客戶掉頭轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品。
而此時，寶斯通已經(jīng)完成了上市前的產(chǎn)品準(zhǔn)備。豐田進(jìn)入四川之初，多次考察后，曾打算用江淮底盤匹配柯斯達(dá)(當(dāng)時叫考斯特)，后因四川政府的強(qiáng)烈反對，未果。江淮汽車從2007年開始打造寶斯通車身，埋頭苦做3年。
他們選擇從高價產(chǎn)品切入。武文雷說：“我覺得，國內(nèi)30萬元的7米車市場，還是藍(lán)海。我們要提供的是一款慢慢做、慢慢磨、慢慢精的產(chǎn)品，要不然我們也不會一個底盤做10年，一個車身做3年�！痹谶@個領(lǐng)域，目前除了柯斯達(dá)，就只有江淮寶斯通。
在產(chǎn)品對標(biāo)上，寶斯通緊緊盯住世界級品牌，不斷縮小在產(chǎn)品上的差距。2010年3月，寶斯通項目組聯(lián)合5家關(guān)鍵零部件配套商，如發(fā)動機(jī)廠、底盤廠、門泵廠、空調(diào)廠等，對已購買寶斯通的客戶進(jìn)行回訪，發(fā)現(xiàn)客戶反映的問題主要集中在三個方面。
一是“車內(nèi)噪音過大”。許樹生向《汽車商業(yè)評論》解釋，除了降噪技術(shù)外，噪音跟車身密封性相關(guān)。但他們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，反映此問題的客戶往往是拿柴油機(jī)寶斯通跟汽油機(jī)柯斯達(dá)作對比：汽油機(jī)音頻高，轉(zhuǎn)速快；而柴油機(jī)屬低頻，幅度大，噪音高。一番溝通之后，此問題自然解決�！耙云蜋C(jī)為例，柴油版寶斯通只比柯斯達(dá)高兩分貝還不到”。
二是車門問題。最初生產(chǎn)的寶斯通有折疊門和外擺門兩種狀態(tài)，由兩條線路控制。一方面，客戶并不清楚這兩條線路的關(guān)系，后來項目組確定由客戶選擇，只用一種線路，避免混淆。
另一方面，很多司機(jī)不了解外擺門，這種電動門泵，在剛開關(guān)門時用力較小，消耗的電力也小，但在把門開關(guān)到位時，需要的瞬時電流較大，這時，司機(jī)要稍帶一下油門。這也是柯斯達(dá)采用的車門狀態(tài)。后來，江淮客車的解決之道是在駕駛室的儀表盤上給司機(jī)提示：開關(guān)門時請稍加油門。
核心問題仍在于產(chǎn)品的可靠性和精細(xì)化。寶斯通出來后，到現(xiàn)在已經(jīng)過多輪改進(jìn)，毫不夸張地說，“現(xiàn)在的產(chǎn)品和3個月前就有很多不同”(許樹生語)。關(guān)鍵是可靠性，很多人都有這種感覺：國產(chǎn)車的可靠性就是不如進(jìn)口車，這其中有原材料的材質(zhì)問題，也有加工精度問題——但這個問題已擴(kuò)大到整個“中國制造”，并非一兩個企業(yè)所能決定。
客戶的說法對寶斯通的未來至關(guān)重要�！盎�4輛柯斯達(dá)的錢，就能買到6輛寶斯通，非常劃算。”某種程度上，客戶選擇寶斯通，看重的仍是其卓越性價比，“相當(dāng)于柯斯達(dá)的三分之二強(qiáng)，品質(zhì)希望能達(dá)到它的90%至95%，現(xiàn)在來看，90%肯定過了，但95%還要做些努力�！痹S樹生笑言。
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66座
