天津班車租賃資訊
如果說2009年只是寶斯通向市場(chǎng)邁出的試探性一步，那么現(xiàn)在，它正在發(fā)起新一輪攻勢(shì)
在2009年6月以前，余偉對(duì)寶斯通這個(gè)巴士品牌還很陌生。余偉是廣州安迅保誠巴士有限公司(安迅保誠)的副總經(jīng)理，他所分管的包租車業(yè)務(wù)控制著100輛巴士與客車。這家公司所擁有的最“知名”的業(yè)務(wù)，便是穿梭于廣州白云機(jī)場(chǎng)和市區(qū)之間的約100輛機(jī)場(chǎng)快線班車。
在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，無論是包租車還是機(jī)場(chǎng)快線，安迅保誠都選擇與本地生產(chǎn)的廣州五十鈴合作，特別是在機(jī)場(chǎng)快線上，幾乎被每輛售價(jià)150萬元的廣州五十鈴包攬。之后，隨著廣汽與五十鈴的分手，廣汽重組客車板塊，這家企業(yè)逐漸將購車范圍擴(kuò)大到宇通客車、大金龍和福田客車。
而此時(shí)一個(gè)新的機(jī)會(huì)也出現(xiàn)了。安迅保誠希望在汽車租賃市場(chǎng)打造一個(gè)全新品牌——“贏通天下”國賓級(jí)車隊(duì)�！镀嚿虡I(yè)評(píng)論》了解到，這個(gè)計(jì)劃幾乎涉及了旅游包車、職工班車、會(huì)展用車、政府接待用車、休閑用車以及婚慶用車�？蛻艨梢愿鶕�(jù)所需選擇大巴、中巴和小轎車等不同種類車型，亦可選擇由不同車型組成的車隊(duì)套餐服務(wù)。
改變將首先從7米的中巴客車開始。按照余偉的構(gòu)想，在這個(gè)市場(chǎng)，他們將打造首長(zhǎng)公務(wù)艙、精英公務(wù)艙和普通版三個(gè)檔次。2009年9月，安迅保誠由總經(jīng)理帶隊(duì)，一行數(shù)人到江淮客車揚(yáng)州分公司考察。在生產(chǎn)專線上，他們看到的是中國海關(guān)總署按需定制的33輛寶斯通客車。
余偉覺得這很靠譜，“政府部門都在批量訂購寶斯通，說明它的性能得到過驗(yàn)證。今年3月，我們就下了7輛寶斯通訂單�！彼诮衲�4月15日被邀請(qǐng)前來參加江淮寶斯通萬里行首站(廣州)活動(dòng)時(shí)，還如此感慨。5月份，這7輛經(jīng)過改裝的寶斯通將正式投入安迅保誠的租賃運(yùn)營之中。
在江淮客車總經(jīng)理王泉龍看來，類似的快速訂單已經(jīng)不再刺激，他甚至?xí)龅揭恍┎蛔鲞^多體驗(yàn)就能夠下決心購車的客戶。甚至在接受《汽車商業(yè)評(píng)論》采訪的過程中，他還接了一個(gè)要貨的電話。廣東省揭陽市一位客戶要訂2輛寶斯通，并希望馬上提車。
為了這個(gè)時(shí)刻，寶斯通所付出的不只是產(chǎn)品上市這兩年，如果說2009年只是寶斯通向市場(chǎng)邁出的試探性一步，那么現(xiàn)在，它正在發(fā)起新一輪攻勢(shì)。
縱橫線
在寶斯通的營銷部門，電話催促提車的場(chǎng)景自進(jìn)入2010年以來就不斷上演。2010年4月15日下午，廣州長(zhǎng)隆大酒店，在由目標(biāo)客戶群、區(qū)域代理商和江淮客車營銷團(tuán)隊(duì)參與的一場(chǎng)推薦會(huì)后，江淮寶斯通萬里行活動(dòng)在此拉開紅色戰(zhàn)幕。接下來，萬里行戰(zhàn)線還將在長(zhǎng)沙、上海、合肥、南京、杭州、北京、石家莊和西安等城市延續(xù)。
贏家仍然是江淮客車——有三四個(gè)意向客戶在試乘試駕后迅速達(dá)成訂單，其中一位廣州客戶當(dāng)場(chǎng)預(yù)訂6輛�！熬珳�(zhǔn)式營銷功不可沒�！蓖跞�?zhí)嵝选镀嚿虡I(yè)評(píng)論》注意，客車制造商專為一款精品中巴而分區(qū)域舉辦體驗(yàn)式營銷活動(dòng)，在客車行業(yè)內(nèi)可能尚屬首次。
相比2009年，江淮客車針對(duì)寶斯通項(xiàng)目的營銷策略已經(jīng)改變。2008年年底，被寄予厚望的江淮集團(tuán)戰(zhàn)略產(chǎn)品寶斯通面市，之后，江淮客車一方面利用原有渠道進(jìn)行銷售，另一方面，在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，如福建、江蘇、浙江、北京、安徽等城市選擇代理商建寶斯通專營店，當(dāng)年建成18家，這種店面加服務(wù)模式亦成為寶斯通銷售主渠道。
但全年運(yùn)作效果并不盡如人意。對(duì)于當(dāng)年300輛銷售目標(biāo)，卻僅完成100輛的現(xiàn)實(shí)，寶斯通項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人武文雷這樣解釋：店面銷售有其局限性，一是渠道不可能覆蓋那么廣，二是代理商的執(zhí)行力有強(qiáng)有弱�！跋鄬�(duì)而言，企業(yè)的執(zhí)行力更強(qiáng)。”他告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》：“直銷人員都有橋頭堡任務(wù)，比如要攻下首汽或者春秋國旅，代理商不可能花這么大力氣去賭一個(gè)看不到的未來，但我們的直銷人員卻可以�！�
盡管如此，2009年的試探性經(jīng)營為寶斯通積累的經(jīng)驗(yàn)是——像寶斯通這樣定位于精品中巴的產(chǎn)品，一定要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)客戶，以試乘試駕等體驗(yàn)式營銷為主，并結(jié)合一些重大事件來推廣產(chǎn)品和提升品牌。
江淮客車決定調(diào)整營銷策略。負(fù)責(zé)營銷的江淮客車副總經(jīng)理許樹生對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》表示，從2009年年底開始，他們就采取橫線和縱線相結(jié)合的模式。所謂橫線，就是將重點(diǎn)銷售區(qū)域劃分為7大板塊，分別是廣東、江蘇、北京、華北(除北京)、安徽、浙江和上海(包括云貴川)，每個(gè)板塊對(duì)應(yīng)一個(gè)營銷總監(jiān)，由企業(yè)管理層督導(dǎo)，銷售業(yè)績(jī)同其經(jīng)濟(jì)利益直接掛鉤。
所謂縱線，就是重新劃分江淮客車旗下4大產(chǎn)品線——江淮客車K系列、星巴系列、公交系列和寶斯通系列，其中，寶斯通既是一個(gè)單立項(xiàng)目，又是其中一條產(chǎn)品線。
效果立顯�！翱蛙囌f白了仍是生產(chǎn)資料型產(chǎn)品，從5米到12米是個(gè)籠統(tǒng)概念，因?yàn)槊糠N產(chǎn)品線的細(xì)分目標(biāo)客戶完全不同�！蔽湮睦追治稣f，橫縱線交叉，每條產(chǎn)品線的分管經(jīng)理就可以把各區(qū)域做得相對(duì)成功的案例在全國推廣。以寶斯通為例，其目標(biāo)是直接進(jìn)入政府采購、旅游景點(diǎn)、高校市場(chǎng)、高端酒店市場(chǎng)、高鐵和機(jī)場(chǎng)員工班車市場(chǎng)等。
武文雷計(jì)劃今年要把寶斯通店面擴(kuò)大到40家，明年是65家。他為自己制定的銷售目標(biāo)是500輛，力爭(zhēng)完成550輛�！疤拱渍f有些壓力。但如果保持目前勢(shì)頭的話，這個(gè)任務(wù)應(yīng)該能完成�！�
武的說服力來自其業(yè)績(jī)。之前，他在江淮客車分管內(nèi)部管理工作，2009年接手安徽省的團(tuán)體業(yè)務(wù)市場(chǎng)，當(dāng)年該市場(chǎng)業(yè)績(jī)就翻了三番。由他負(fù)責(zé)的寶斯通項(xiàng)目組自今年年初成立以來，寶斯通月銷量就從之前的個(gè)位數(shù)飆升至目前的60～70輛。
盯住藍(lán)海
對(duì)于一款上市不過兩年多的中巴產(chǎn)品來說，寶斯通如今的成績(jī)相當(dāng)不錯(cuò)。而且，在寶斯通之側(cè)，來自豐田的柯斯達(dá)是一款同類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。此外，小金龍、蘇州金龍、羊城駿威以及宇通客車，同樣在這個(gè)領(lǐng)域有自己的產(chǎn)品，惟一的區(qū)別是，大家定價(jià)略有差別。
國內(nèi)7米傳統(tǒng)客車市場(chǎng)向來是四川一汽豐田柯斯達(dá)的天下。其年產(chǎn)能雖然只有幾千輛，但它在這一細(xì)分市場(chǎng)上所攫取的高額利潤卻是所有中國客車制造商做夢(mèng)都想企及的高度�？滤惯_(dá)就是這個(gè)市場(chǎng)上的珠穆朗瑪峰。在銷售模式已從坐商轉(zhuǎn)為行商的眼下，它仍然像皇帝女兒不愁嫁那樣以坐商為主——其銷售渠道被納入一汽豐田4S店，客戶先要上門預(yù)訂，一般兩三個(gè)月后才能提車。
柯斯達(dá)每輛接近40萬元人民幣，高配的可以達(dá)到上百萬元，而國內(nèi)的同類產(chǎn)品大多定位在20萬元上下，無法憾動(dòng)柯斯達(dá)的霸主地位。因?yàn)樵谶@類用于接待客人的商務(wù)車上，客戶大多看重質(zhì)量與可靠性，而不是低價(jià)。
不過，寶斯通遇到一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。2008年下半年，四川一汽豐田開始建設(shè)新工廠，預(yù)訂柯斯達(dá)的客戶猛然發(fā)現(xiàn)交車檔期變得越來越長(zhǎng)。并不熱情的接待、無暇顧及的售后服務(wù)——幾方夾擊之下，一些等待不及的客戶掉頭轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品。
而此時(shí)，寶斯通已經(jīng)完成了上市前的產(chǎn)品準(zhǔn)備。豐田進(jìn)入四川之初，多次考察后，曾打算用江淮底盤匹配柯斯達(dá)(當(dāng)時(shí)叫考斯特)，后因四川政府的強(qiáng)烈反對(duì)，未果。江淮汽車從2007年開始打造寶斯通車身，埋頭苦做3年。
他們選擇從高價(jià)產(chǎn)品切入。武文雷說：“我覺得，國內(nèi)30萬元的7米車市場(chǎng)，還是藍(lán)海。我們要提供的是一款慢慢做、慢慢磨、慢慢精的產(chǎn)品，要不然我們也不會(huì)一個(gè)底盤做10年，一個(gè)車身做3年�！痹谶@個(gè)領(lǐng)域，目前除了柯斯達(dá)，就只有江淮寶斯通。
在產(chǎn)品對(duì)標(biāo)上，寶斯通緊緊盯住世界級(jí)品牌，不斷縮小在產(chǎn)品上的差距。2010年3月，寶斯通項(xiàng)目組聯(lián)合5家關(guān)鍵零部件配套商，如發(fā)動(dòng)機(jī)廠、底盤廠、門泵廠、空調(diào)廠等，對(duì)已購買寶斯通的客戶進(jìn)行回訪，發(fā)現(xiàn)客戶反映的問題主要集中在三個(gè)方面。
一是“車內(nèi)噪音過大”。許樹生向《汽車商業(yè)評(píng)論》解釋，除了降噪技術(shù)外，噪音跟車身密封性相關(guān)。但他們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，反映此問題的客戶往往是拿柴油機(jī)寶斯通跟汽油機(jī)柯斯達(dá)作對(duì)比：汽油機(jī)音頻高，轉(zhuǎn)速快；而柴油機(jī)屬低頻，幅度大，噪音高。一番溝通之后，此問題自然解決�！耙云蜋C(jī)為例，柴油版寶斯通只比柯斯達(dá)高兩分貝還不到”。
二是車門問題。最初生產(chǎn)的寶斯通有折疊門和外擺門兩種狀態(tài)，由兩條線路控制。一方面，客戶并不清楚這兩條線路的關(guān)系，后來項(xiàng)目組確定由客戶選擇，只用一種線路，避免混淆。
另一方面，很多司機(jī)不了解外擺門，這種電動(dòng)門泵，在剛開關(guān)門時(shí)用力較小，消耗的電力也小，但在把門開關(guān)到位時(shí)，需要的瞬時(shí)電流較大，這時(shí)，司機(jī)要稍帶一下油門。這也是柯斯達(dá)采用的車門狀態(tài)。后來，江淮客車的解決之道是在駕駛室的儀表盤上給司機(jī)提示：開關(guān)門時(shí)請(qǐng)稍加油門。
核心問題仍在于產(chǎn)品的可靠性和精細(xì)化。寶斯通出來后，到現(xiàn)在已經(jīng)過多輪改進(jìn)，毫不夸張地說，“現(xiàn)在的產(chǎn)品和3個(gè)月前就有很多不同”(許樹生語)。關(guān)鍵是可靠性，很多人都有這種感覺：國產(chǎn)車的可靠性就是不如進(jìn)口車，這其中有原材料的材質(zhì)問題，也有加工精度問題——但這個(gè)問題已擴(kuò)大到整個(gè)“中國制造”，并非一兩個(gè)企業(yè)所能決定。
客戶的說法對(duì)寶斯通的未來至關(guān)重要�！盎�4輛柯斯達(dá)的錢，就能買到6輛寶斯通，非常劃算�！蹦撤N程度上，客戶選擇寶斯通，看重的仍是其卓越性價(jià)比，“相當(dāng)于柯斯達(dá)的三分之二強(qiáng)，品質(zhì)希望能達(dá)到它的90%至95%，現(xiàn)在來看，90%肯定過了，但95%還要做些努力�！痹S樹生笑言。
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